가맹점 수가 늘어날 때 같이 봐야 하는 숫자 하나

① 사실 — 공시에는 두 개의 곡선이 있다

정보공개서를 펼치면 가장 먼저 눈에 들어오는 것이 가맹점 수다. 3년치가 나란히 적혀 있고, 그 숫자가 올라가고 있으면 대개 안심한다. 그런데 같은 서류 안에는 가맹점 평균 매출액도 함께 적혀 있다. 이 둘을 따로 보면 아무 일도 일어나지 않고, 겹쳐 놓으면 그때부터 보인다.

② 분석 — 겹쳐 놓으면 구간이 나온다

점포 수가 빠르게 늘어난 구간에서 점당 평균 매출이 같이 올라갔다면, 브랜드가 수요를 만들어내고 있다는 뜻이다. 반대로 점포 수는 올라가는데 점당 매출이 꺾였다면, 그 브랜드는 시장을 넓힌 게 아니라 나눠 가진 것이다. 파이가 커진 게 아니라 조각이 작아진 것이다.

조각이 작아지는 이유는 둘 중 하나다. 상권이 겹치기 시작했거나, 본부의 관리 인력이 확장 속도를 따라가지 못했거나. 어느 쪽이든 비용을 지는 사람은 본부가 아니라 나중에 들어온 가맹점주다.

“가맹점 수가 아니라 점당 매출이 꺾인 시점이 계약 판단의 기준이 되어야 합니다.”

③ 판단 — 누구에게 맞고, 누구에게 안 맞나

점당 매출이 완만하게 꺾이는 구간에 들어간 브랜드라도, 이미 운영 경험이 있고 본부 지원 없이 매장을 굴릴 수 있는 사람에게는 여전히 선택지가 된다. 브랜드 인지도라는 자산은 남아 있기 때문이다.

첫 창업이라면 이야기가 다르다. 본부가 나를 봐줄 여력이 있는지가 성패를 가르는데, 그 여력은 관리 인력 1인당 담당 점포 수로 드러난다. 이 숫자를 물어봤을 때 바로 답이 나오지 않는 본부는 그 자체가 답이다.

④ 다음 행동 — 상담 자리에서 물어볼 것

첫째, 최근 3년간 폐점한 점포들의 평균 운영 기간. 1년 미만이 많다면 개점 자체가 목적이었을 가능성이 있다.

둘째, 본부 관리 인력 1인당 담당 점포 수. 업종마다 다르지만, 이 숫자가 계속 늘고 있다면 관리의 질은 떨어지는 중이다.

셋째, 물류 마진이 가맹금에 포함되는지 별도인지. 가맹금이 유난히 낮은 브랜드일수록 이쪽에서 회수하는 구조일 수 있다.

세 질문 모두 계약 전에 물어볼 권리가 있는 것들이다. 답을 피하는 태도 자체가 정보다.